Comment négocier le prix d’achat d’une maison ou d’un appartement ?

Lorsqu’on a trouvé le bien immobilier de ses rêves, on est souvent tenté de négocier un peu son prix de vente. Les raisons qui poussent à négocier sont multiples : nécessité de financer des travaux, volonté de décorer et aménager à votre goût, bien placé un tout petit peu au-dessus de votre budget… Chacune de ces raisons peut être valable, à condition de bien les présenter au vendeur. Voici tout ce que vous devez savoir pour négocier le prix d’achat du bien de vos rêves et obtenir ce que vous souhaitez.

Se renseigner sur les us et coutumes de la négociation immobilière.

La négociation en immobilier permet de trouver un compromis qui met d’accord le vendeur et l’acheteur sur le juste prix du bien vendu. Pour être efficace, une négociation doit obligatoirement prendre en compte les qualités et les défauts du bien en question.

Afin de réfléchir à votre négociation, vous devez donc prendre trois éléments en compte :

• le prix de vente du bien affiché
• le prix que vous souhaitez dépenser pour l’acheter
• un prix inférieur à celui que vous êtes prêt à payer.

Vous aurez donc compris qu’il vous faudra commencer vos négociations en proposant un prix inférieur à celui que vous êtes prêt à payer afin de laisser une marge de manoeuvre au vendeur. Ce faisant, le vendeur ne se sentira pas coincé ni obligé de répondre à votre négociation. Il vous rejoindra certainement sur un prix supérieur à celui que vous venez de lui proposer, mettant tout le monde d’accord.

Pour négocier efficacement, évitez de dévoiler votre intention de conclure la négociation à un prix plus élevé que celui que vous donnez de prime abord. Si le vendeur ne se montre pas tout de suite prêt à négocier, n’hésitez pas à vous montrer désintéressé. Attention, car cette technique peut également être dangereuse si d’autres acheteurs intéressés font une offre au prix ou supérieure à la vôtre en apprenant que vous tentez de négocier.

La négociation peut être orale et directement entamée avec le vendeur. Cependant, si vous visitez avec un agent immobilier ou un mandataire, vous n’avez pas l’autorisation de traiter directement avec le propriétaire du bien. C’est alors le professionnel chargé de la vente du bien qui jouera l’intermédiaire et qui négociera pour vous le prix de vente.

Pour réussir une négociation immobilière, il est indispensable de se montrer ouvert et compréhensif. Le vendeur acceptera peut-être de baisser le prix de vente de son bien en échange de votre accord pour une vente longue par exemple. Ne soyez pas hermétique à ses propositions, cela pourrait faire tomber à l’eau tous vos efforts de négociation.

Prendre en compte l’état du marché avant de négocier.

Suivant le marché du secteur, et son caractère tendu ou non, vous ne pourrez pas effectuer les mêmes négociations pour acheter un bien immobilier.

Avant même de visiter le bien, tentez d’acquérir quelques connaissances sur le secteur et le quartier du bien. Renseignez-vous sur le prix moyen au mètre carré afin de vous rendre compte si le bien qui vous intéresse est au prix ou non.

Si le prix est plus élevé que les biens similaires du secteur, essayez de vous intéresser aux équipements qui peuvent justifier la hausse. Cela peut se faire en visitant des biens à vendre aux alentours pour lesquels le prix de vente est dans la moyenne. Comparez ensuite pour savoir ce que peut vous apporter en plus le bien que vous souhaitez acheter, afin de savoir s’il sera possible de négocier le prix d’achat.

Ainsi, vous vous rendrez peut-être compte que le logement est mieux exposé, qu’il possède des combles aménageables ou qu’il a récemment été refait à neuf, avec un meilleur agencement des pièces. Parfois, de bonnes surprises vous attendent !

Avant même de visiter le bien, tentez d’acquérir quelques connaissances sur le secteur et le quartier du bien. Renseignez-vous sur le prix moyen au mètre carré afin de vous rendre compte si le bien qui vous intéresse est au prix ou non.

Si le logement est mis sur le marché par un professionnel de l’immobilier, sachez que le prix de vente est obligatoirement plus réaliste. Le vendeur a donc déjà bénéficié des conseils de son agent ou mandataire immobilier afin de trouver un acquéreur plus facilement et rapidement. Cependant, il arrive parfois que les propriétaires refusent de s’accorder aux prix du marché et demandent un prix bien supérieur à la valeur réelle de leur bien. N’hésitez donc pas à discuter avec le professionnel afin de savoir si le propriétaire se montrera ouvert à la négociation. Lui seul saura vous aiguiller et vous donner un montant approximatif pour mener à bien votre demande.

Mettre en avant votre capacité financière et les raisons de votre projet

Il arrive parfois qu’on éprouve un véritable coup de cœur pour un bien légèrement au-dessus de notre budget. Que cela soit parce que les prix du marché sur votre secteur sont trop hauts pour votre budget, ou parce que le bien est surévalué. Une négociation dans ce cas là pourra s’avérer nécessaire afin de vous permettre de devenir propriétaire.

Plusieurs arguments s’offrent à vous en fonction de votre situation. Si vous possédez un budget déjà conséquent pour le secteur, mais que le bien est surévalué, vous pouvez jouer sur le fait que chaque acquéreur potentiel se verra dans l’obligation de négocier le prix du bien. Appuyez donc sur votre solidité financière si vous possédez un apport important ou êtes en mesure de payer comptant à la suite de la vente de votre propriété actuelle. C’est aussi le cas si vous possédez un accord de crédit valide de la part de votre banque.

Ce sont ces arguments qui pourront jouer en votre faveur si vous êtes plusieurs acquéreurs potentiels à avoir fait une offre au même prix.

Parfois, c’est l’humain qui primera pour certains propriétaires, et votre histoire de vie vous promet peut-être de belles surprises. Ne négligez pas l’importance d’avoir un bon contact avec le propriétaire du bien ou le professionnel qui l’accompagne.

Connaître la raison de la mise en vente du bien.

Parfois, les biens immobiliers sont mis en vente pour des raisons qui rendent la transaction relativement urgente. Même s’il n’est pas question de profiter d’une situation difficile pour le propriétaire pour faire de grosses économies, il est tout à fait possible de négocier quelques milliers d’euros sur le prix de vente demandé.

Si le logement est en vente depuis quelques mois sans trouver preneur, il sera aussi possible de tenter une négociation, qui a plus de chances d’être acceptée car entretenir un bien coûte de l’argent, et les propriétaires ne sont souvent plus très investis une fois la décision prise de déménager.

La raison de la mise en vente du bien définit en grande partie l’état d’esprit des propriétaires et leur enclin à accepter une négociation.

Evaluer le bien grâce à des critères fiables.

Déterminer les points faibles du logement peut vous aider à estimer le montant de votre négociation. En effet, il ne faut pas négocier un prix en fonction de son seul intérêt pour le bien, auquel cas le propriétaire ne sera pas réceptif.

Renseignez-vous sur l’état du logement en prenant en compte les éléments suivants :

• un diagnostic de performance énergétique montrant un logement trop énergivore
• une mauvaise exposition des pièces de vie
• le mauvais état du bien ou la nécessité d’y accomplir de gros travaux d’entretien ou de rénovation
• des équipements de chauffage trop anciens, une installation électrique à remettre aux normes
• l’absence d’ascenseur ou de cave, ou d’une place de parking à l’abri
• l’environnement du bien : bars, autoroute ou route passante, ligne de train ou secteur de vol de l’aéroport voisin.

Certains défauts sont permanents et ne peuvent être résolus par une négociation financière. C’est le cas par exemple de la présence d’une route passante à proximité de la maison. Si c’est un critère défavorable pour vous, cela le sera également si vous souhaitez revendre votre bien dans quelques années. Il faut donc peser le pour et le contre avant de faire jouer ces critères dans une négociation.

Si des travaux sont à réaliser pour habiter le logement ou l’adapter à votre situation (handicap), n’hésitez pas à faire intervenir un artisan sur les lieux afin de réaliser un devis. C’est alors le devis qui servira de base à toute négociation éventuelle du prix de vente du bien, et vous donnera un argument irréfutable face au propriétaire.

Les alternatives à la négociation du prix de vente.

Dans certains cas, la négociation d’un prix de vente ne sera pas envisageable. Si cela arrive, il faut savoir que des alternatives sont possibles, et aident également à mettre d’accord le vendeur et l’acquéreur potentiel sur ce que chacun gagne en réalisant la transaction immobilière en question.

Si le bien possède un jardin qui n’est pas clôturé, vous pouvez demander à ce que la cloture soit installée avant la vente. Ce genre d’aménagements, s’il est justifié, est tout à fait réalisable. Même chose pour les petites réparations qui font vite monter la facture des travaux à réaliser : volets cassés, trous aux murs, équipement de cuisine endommagé ou bien peinture écaillée dans les salles de bain. Objectivement, ces petites réparations ne demandent pas une expertise pour être réalisées. Cependant, les sommes à dépenser pour les effectuer peuvent vite s’avérer importantes puisqu’elles ne seront pas les seules que vous devrez dégager pour faire l’acquisition du bien. Demandez donc au propriétaire de les réaliser pour vous avant la vente en échange d’une offre au prix, et faites les inscrire comme clauses suspensives dans le compromis de vente.